En nuestro primer post sobre ferias y eventos comerciales, Matt Shaw, director de ventas de Puckator explicó por qué las ferias siguen siendo una parte tan importante del calendario anual y, desde su larga experiencia, ofreció algunos consejos sobre cómo sacar el máximo partido a los eventos comerciales en el actual contexto de venta al por menor.
Este mes, en cambio, hemos pedido a nuestra organizadora de ferias Sofia Lindell que profundice un poco más en el tema y nos ofrezca su punto de vista. Asistir a una feria, especialmente si lo haces por primera vez, puede ser una gran inversión además de un gran riesgo. En este artículo, nos explica cómo ella y el equipo de Puckator eligen cuidadosamente las ferias a las que asistirán cada año:
Puckator está a participando en más ferias que nunca y estas siguen siendo un aspecto muy importante de nuestro negocio: de media, cada año, añadimos un nuevo evento a nuestro calendario para intentar explorar y captar nuevos mercados. Aunque por el camino hemos dejado de asistir a algunas ferias, en estos momentos exponemos en más de 20 ferias al año.
Desde el siempre hemos asistido a ferias relacionadas con el sector regalo ya que allí es donde se encuentra nuestro principal negocio, pero en los últimos años nos hemos diversificado y hemos crecido hacia otras áreas. Hemos llevado nuestros expositores a ferias de belleza en Bolonia (ver más abajo) y a las Las Vegas; hemos participado en la feria de mascotas de Madrid y estamos a punto de probar suerte en la feria de papelería y juguetes de Alemania. Al diversificarse nuestro catálogo, se han incluido artículos que nos permiten abarcar nuevas áreas y llegar a nuevos públicos.
Investigación y Planificación
Investigar y planificar con antelación es, sin duda, lo más importante que cualquier empresa debe hacer antes de seleccionar una nueva feria comercial a la que asistir. Para ello, el primer paso es hablar con nuestros clientes actuales e indagar sobre qué eventos visitan, puede que nos sugieran alguno al que no asistamos todavía.
El siguiente paso, es pensar en el público que queremos atraer. Si queremos desarrollar nuestro potencial en una nueva área, primero deberíamos reunir algunas estadísticas. Podemos pedir a la organización de la feria información sobre el número de visitantes y expositores, así como sobre el país o zona comercial de la que proceden la mayoría de los stands y visitantes. Deberíamos ser algo cautelosos si todos los expositores proceden todos del mismo país, pues los invitados probablemente estén utilizando la feria para ver a sus proveedores habituales y no intentarán buscar otros.
Si es posible, deberíamos intentar visitar la feria antes de asistir pues de esta forma obtendremos una información mucho más completa. Esto nos ayudará a saber si Puckator encaja, si los visitantes son del sector que queremos atraer y tendremos la oportunidad de observar lo que hacen otras empresas. Una vez que hayamos estado allí, nos sentaremos, evaluaremos, y si el número de visitantes es bueno, ¡lo intentaremos el próximo año!
No tengas miedo de arriesgarte, pero controla el riesgo
El hecho de asistir a una feria de belleza en Las Vegas era toda una novedad para nosotros, tanto por el hecho de explorar un nuevo país como por el sector belleza en el que empezábamos a adentrarnos. No es nada barato transportar una exposición al extranjero, pero era una inversión que estábamos dispuestos a hacer. Investigamos mucho la feria con anterioridad y optamos por empezar con algo muy simple: un stand pequeño de 12m2 y nuestros productos más relevantes únicamente. Sin duda fue todo un riesgo, pero valió la pena para tantear el mercado estadounidense por el que nos gustaría expandirnos en el futuro.
Lo pequeño también puede ser bonito
Como proveedor de artículos de regalo, contamos con algunos eventos 'imprescindibles' a lo largo del año, como las ferias de primavera y otoño de NEC en Birmingham, Maison et Object en París, Ambiente en Frankfurt o Intergift en Madrid. No obstante, también asistimos a muchas ferias regionales más pequeñas y celebramos eventos más íntimos como los showrooms en ciertas ciudades. En estos showrooms, invitamos a clientes y potenciales clientes del lugar lo que, con una meticulosa planificación, nos da tan buenos resultados como exposiciones más grandes y llamativas.
