La planificación y promoción de las ferias de primavera 2020 está en pleno apogeo: con el inicio del año, llegan los primeros eventos. Pero, como mayorista o proveedor, ¿cómo decides a qué ferias asistir y a cuáles no?
Esta semana, el post del Blog de Puckator viene de mano del director de ventas de Matt Shaw. Lleva desde 1990 asistiendo a ferias comerciales de toda Europa, por lo que conoce de primera mano cómo han evolucionado a lo largo de los últimos años. Hoy, viene con un puñado de buenos consejos sobre cómo sacar el máximo provecho de las ferias y showrooms en el clima de la venta al por menor actual.
Seamos honestos, cada vez son más los minoristas que han optado por sumarse al e-commerce y al mundo online, por lo que las ferias están empezando a perder protagonismo. Los días de grandes ventas en un solo día de feria o showroom han quedado atrás, ahora lo importante es el seguimiento y la relación tras el evento. No obstante, no está todo perdido. Los grandes comercios y las grandes empresas todavía quieren asistir a estos eventos, aunque su negocio se base fundamentalmente en el mundo online. Quieren ver los productos, tocarlos y poder negociar los precios.
Selecciona con cuidado
En vez intentar asistir a todas las ferias y medir al milímetro los recursos que se destinan a cada una recortando presupuestos, merece la pena ser selectivo. Busca las ferias y eventos que mejor se adapten a tu marca y a tus productos. También es importante informarte de aspectos como quién más expone o qué tipo de clientes asisten, para lo que puedes recurrir a los organizadores que disponen de estadísticas de años previos. Otra buena opción es hacer un listado de las que más te interesen y tratar de asistir a alguna de sus ediciones para comprobar por ti mismo su afluencia, qué están haciendo otras empresas etc. Una vez tengamos toda la información, y siempre que hayamos comprobado que la afluencia de clientes es buena, ¡es hora de intentarlo!
Conoce en profundidad tu propuesta
Sabemos que el número de visitantes ha bajado en estos eventos, por lo que es vital que nos concentremos en las razones que nos han llevado a esa feria y en sacar el máximo partido de ella. Cuál es tu objetivo, ¿fortalecer lazos con los clientes ya existentes, buscar nuevos clientes potenciales o, quizá, presentar un nuevo producto?
Cuando asistimos a una feria que ya hemos visitado antes, alrededor del 80% de las personas que vemos ya son clientes nuestros; especialmente si es una feria muy concurrida como Intergift en Madrid. Por ello, nos pondremos en contacto con ellos con antelación para concertar citas. Del mismo modo, también nos pondremos en contacto con algunos de nuestros clientes antes de la feria para hacerles llegar invitaciones y ofertas en el viaje si es posible.
Causa una buena impresión
Tienes que ser capaz de destacar entre los demás y dar una buena impresión. En Puckator invertimos mucho tiempo en intentar innovar con el diseño de nuestros stands y añadir un toque original a la presentación de las novedades. Por ejemplo, para promocionar la colección Game Over apostamos por las máquinas de videojuegos Arcade, ¡todo un éxito en las ferias!
La primera vez que asistas a una feria comercial, apuesta por algo pequeño y simple. Es mejor ocupar un espacio pequeño, pero con un toque llamativo que atraiga a tus potenciales clientes, que luchar por llenar a duras penas un gran espacio.
Pensamiento lateral
A veces, puede ser buena idea aventurarse con artículos que se salgan un poco de tu género. En el caso de Puckator, por ejemplo, pasamos de trabajar únicamente con artículos de regalo a incluir en nuestro catálogo artículos de belleza originales y divertidos. Nos hemos atrevido a adentrarnos en eventos comerciales del sector belleza, donde hemos podido destacar gracias a nuestros diseños únicos y originales.
El día del evento no lo es todo
Cuando empieces a evaluar los resultados de un showroom o ferias, no te desanimes demasiado si el primer feedback te parece algo pobre. El evento es la excusa perfecta para crear nuevos contactos y tras él hay que cultivarlos, cuidar de todo su potencial para crear futuras oportunidades de negocio. Nosotros, incluso, ¡hemos reclutado a algunos de nuestros mejores agentes de ventas tras conocerlos en eventos comerciales!
Además, las ferias son la oportunidad perfecta no solo para que los compradores se pongan al día de todas las novedades y tendencias, sino también para que los diseñadores se pongan al día y consigan inspiración para futuras colecciones.
¿Hay algo que te gustaría preguntar a Matt o a nuestro equipo de ferias? ¿Quizá te gustaría compartir alguna de tus experiencias en feria? ¡No dudes en dejarnos tu comentario!
Stand de Puckator en Maison and Objet Otoño 2019
